企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難之際，財(cái)務(wù)報(bào)表上有兩個(gè)風(fēng)向標(biāo)

我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律，應(yīng)收賬款居高不下的企業(yè)，多是產(chǎn)品沒有獨(dú)特性的企業(yè)，其產(chǎn)品質(zhì)量一般但銷路廣。

這類企業(yè)難免陷入紅海競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)血拼特別容易滋生三角債，容易出現(xiàn)壞賬。一旦趕上經(jīng)濟(jì)蕭條，紅海競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)必定哀鴻一片，紛紛抱怨下游拖欠貨款，實(shí)際上這些抱怨者也是其上游的抱怨對(duì)象。

企業(yè)要想擺脫應(yīng)收賬款回款難的苦惱，一方面要加強(qiáng)客戶信用管理，謹(jǐn)慎賒銷或拒絕賒銷，做好這方面需要企業(yè)有較強(qiáng)的管理能力;另一方面要提升產(chǎn)品附加值，擺脫低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)窘境，做到這一點(diǎn)，企業(yè)有可能走上良性發(fā)展的道路。

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應(yīng)收賬款因何形成

應(yīng)收賬款因何形成呢?從內(nèi)因上講，主要是企業(yè)采用了寬松的信用政策，想借此刺激銷售，銷售上去了，應(yīng)收賬款也會(huì)跟著上去。

許多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上陷入了兩難境地：

抓，銷售規(guī)模受限;不抓，壞賬風(fēng)險(xiǎn)提高。

這就好比肌體用藥，既有病痛折磨，又有藥物依賴。

企業(yè)的產(chǎn)品沒有獨(dú)特性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力必然受限。如果企業(yè)僅滿足于市場(chǎng)自然增長(zhǎng)，當(dāng)然不會(huì)出問題;如果經(jīng)營(yíng)者不甘心，還想尋求市場(chǎng)突破，那就要想辦法了。

對(duì)大多數(shù)企業(yè)而言，能想的辦法并不多，打開銷售局面常用的就兩招：降價(jià)與賒銷。降價(jià)促銷短暫執(zhí)行可以，執(zhí)行久了會(huì)挑起價(jià)格戰(zhàn)，這可是危害整個(gè)行業(yè)的舉動(dòng)，誰(shuí)都不敢輕易這么做。既然降價(jià)操作的空間有限，賒銷自然更容易被企業(yè)采用。

當(dāng)產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)品較多時(shí)，無(wú)異于火中取栗，如果對(duì)客戶的資信調(diào)研不足，盲目賒銷，很容易給自己挖坑，而且坑會(huì)越挖越大、越挖越深。

企業(yè)如欲診治應(yīng)收賬款，先要治理經(jīng)營(yíng)者那份躁動(dòng)的野心，要么循規(guī)蹈矩，走平穩(wěn)發(fā)展的慢車道，要么在研發(fā)與技術(shù)上多投入，走藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)的快車道。切忌在慢車道上肆意超車，以免翻車。

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企業(yè)管不好應(yīng)收賬款的后果

如果企業(yè)一直受困于應(yīng)收賬款，可能有以下三個(gè)原因：

第一，企業(yè)賣低端產(chǎn)品，長(zhǎng)期搞低價(jià)傾銷，搞清倉(cāng)出貨;

第二，企業(yè)的主要客戶是壟斷型客戶，而且很強(qiáng)勢(shì)，對(duì)供應(yīng)商施壓;

第三，企業(yè)疏于客戶信用管理，制定了比較寬松的信用政策。

應(yīng)收賬款偏高，直接導(dǎo)致的后果有以下三個(gè)：

第一，占用企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金，很可能導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難;

第二，提高了企業(yè)資金的機(jī)會(huì)成本，拉低了企業(yè)的利潤(rùn);

第三，增加了應(yīng)收賬款的管理成本，還可能形成壞賬成本。

這三個(gè)后果是明面的，大家都能看到。如果不出現(xiàn)大面積的應(yīng)收賬款拖欠與壞賬，企業(yè)尚可承受，不至于讓企業(yè)驟然崩盤?；蛟S正是因?yàn)檫@種認(rèn)知，企業(yè)應(yīng)收賬款管理容易出現(xiàn)“溫水煮青蛙”的積弊。居高不下的應(yīng)收賬款降低了資金的周轉(zhuǎn)率與收益率，在不經(jīng)意間會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)銷蝕企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，或在極端情況下，一舉擊倒企業(yè)。

疏于應(yīng)收賬款管理，“不治將且深”的間接影響有哪些，又有什么后果呢?

第一，影響銷售人員績(jī)效兌現(xiàn)，打擊銷售人員的士氣。一般來說，銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)都是采用“低底薪+高提成”的模式，兌現(xiàn)銷售提成要待應(yīng)收賬款收回以后。如果應(yīng)收賬款遲遲不能收回，銷售人員勢(shì)必不能及時(shí)拿到對(duì)應(yīng)的提成。如果應(yīng)收賬款拖欠情況嚴(yán)重，有可能會(huì)導(dǎo)致銷售人員心生不滿，無(wú)法安心工作。

第二，企業(yè)很可能被低商業(yè)信用的客戶“綁架”，越陷越深。因?yàn)橐恢蓖锨坟浛?，有的客戶?huì)債多了不愁，最后反倒以此要挾供應(yīng)商，如不繼續(xù)賒貨，前面的應(yīng)收賬款就不結(jié)算了。

第三，誘導(dǎo)賒銷沖刺業(yè)務(wù)，造成企業(yè)財(cái)務(wù)信息失真。賒銷在利潤(rùn)表上仍會(huì)表現(xiàn)為收入和利潤(rùn)，只是這類收入和利潤(rùn)沒有現(xiàn)金流入做支撐，價(jià)值要大打折扣。如果企業(yè)的績(jī)效考核過于偏重收入與利潤(rùn)的考核，又會(huì)催生放開信用政策刺激銷售的后果，這等于給企業(yè)打了一個(gè)死結(jié)。

經(jīng)營(yíng)困難之際，財(cái)務(wù)報(bào)表上有兩個(gè)風(fēng)向標(biāo)式的科目：營(yíng)業(yè)收入與應(yīng)收賬款。因商品賣不動(dòng)，前者會(huì)降低;因貨款收不回，后者會(huì)上升。這兩個(gè)科目的反向運(yùn)動(dòng)又必然帶來一個(gè)后果，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)凈現(xiàn)金流量下降，即企業(yè)會(huì)缺錢。市場(chǎng)進(jìn)入冬天時(shí)，企業(yè)需要準(zhǔn)備好“棉衣”，能捱過冬天，才能鳳凰涅槃。